Consultation en marketing
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Introduction
Le travail de consultation dans les activités de marketing d'une entreprise diffère de plusieurs façons de celui touchant les autres fonctions de l'entreprise.
C'est par son marketing que l'entreprise se trouve en contact avec les entités externes (clients et compétiteurs) qui ont des existences indépendantes.
La survie de l'entreprise dépend de la façon dont elle réussit à s'adapter aux conditions du marché influencées par les activités de ces entités.
Dans le marketing, nous retrouvons deux types d'activités principales : les activités qui consistent à définir la stratégie de développement de l'entreprise et les activités qui consistent à mettre en application les plans définis et qui se traduisent par la vente des produits, la publicité, la distribution des produits, etc.
La définition de la stratégie de développement de l'entreprise relève de la haute direction de l'entreprise, alors que les opérations de mise en marché peuvent être réalisées par les responsables du marketing.
La stratégie de marketing
Les décisions stratégiques dans le marketing ont des implications sur l'ensemble de l'entreprise et sur chaque fonction particulière telle la production, les finances, etc.
Un bon point de départ est de classer l'orientation de l'entreprise. Il y a trois classifications possibles :
- Une entreprise orientée vers le produit,
- Une entreprise orientée vers la production
- Une entreprise orientée vers le marché.
Une entreprise orientée vers le produit met l'accent sur le produit lui-même, alors qu'une entreprise orientée vers la production met l'accent sur la conception du produit et les modifications de celui-ci.
Dans ces deux cas, les considérations du marché sont ignorées ou presque. Dans une entreprise dont l'orientation est axée sur le marché, les décisions sont basées sur l'analyse des besoins et de la demande du marché.
L'objectif est de saisir les opportunités offertes par le marché. Cette approche peut produire des effets positifs sur les deux autres orientations et permettre, ce qui est plus important, d'identifier de nouvelles possibilités.
La direction de l'entreprise peut être amenée à se poser les questions suivantes :
1. Quels problèmes de nos clients nos produits peuvent-il solutionner plus économiquement ou plus adéquatement que les produits des autres manufacturiers ?
2. Qui a ces problèmes ?
3. Quelles circonstances particulières chez nos clients, actuels ou potentiels, pourraient nous amener à modifier nos produits, nos conditions de livraison, etc. ?
Penser en fonction de solutions à fournir aux problèmes est un outil très utile dans le marketing. Il aide considérablement dans la recherche de nouveaux produits pour les clients actuels et dans la recherche de nouveaux clients pour les produits actuels.
Ces analyses peuvent servir de base aux recommandations du consultant concernant l'addition et l'élimination de certains produits. Quelquefois, elles peuvent identifier la nécessité d'une analyse plus approfondie de certains facteurs tels : la fixation des prix, la politique de crédit, l'image de l'entreprise, etc.
Les opérations de marketing
Toutes les entreprises n'ont pas la même conception des opérations qui font partie des fonctions de marketing et de celles qui n'en font pas partie.
Les ventes, la publicité, les promotions, les relations avec les distributeurs et les études de marché sont considérées par la plupart des entreprises comme incluses dans les responsabilités du directeur de marketing; cependant, la situation concernant le développement des nouveaux produits, la conception des produits et de l'emballage, le transport et l'entreposage des produits finis, est, en général, moins claire.
Ces dernières activités peuvent générer des conflits entre le directeur de la production et le directeur du marketing.
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