Pratiques de vente des produits et services
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Sommaire |
Introduction
Examinez chacune des pratiques présentées ci-dessous pour bien les comprendre, puis évaluez par un chiffre de 0 à 5 le degré d’application de chaque pratique dans votre entreprise (0 Pas du tout, 1 Très peu, 2 Peu, 3 Moyennement, 4 Beaucoup, 5 Totalement).
Cette façon de faire vous permet d'identifier vos forces et faiblesses.
Pratiques
- Définissez clairement les marchés.
- Fragmentez les marchés par segments de marché.
- Identifiez et revoyez régulièrement les segments de marchés selon les particularités de la clientèle et priorisez-les selon les objectifs stratégiques de l’entreprise basés sur les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de chaque segment de marché.
- Élaborez les stratégies de vente et de marketing par segment de marché en tenant compte des particularités de chaque segment de marché.
- Précisez comment pénétrer chaque segment de marché ou comment s’en retirer.
- Définissez les programmes de marketing et de vente, les canaux de distribution ainsi que les produits et les services offerts en tenant compte des particularités de chaque segment de marché.
- Identifiez des indicateurs de performance pour mesurer le succès des stratégies de marketing et de vente.
- Utilisez une base de données pour gérer l’information sur les clients et les segments de marché.
- Effectuez les changements dans les stratégies de vente et de marketing en fonction des changements dans les besoins et attentes des clients, les changements dans les marchés et les concurrents génèrent.
- Réévaluez les produits et les services offerts, les segments de marché et les canaux de distribution en fonction des changements dans les stratégies de vente et de marketing.
- Consultez les clients pour connaître les meilleures façons pour répondre à leurs besoins et attentes.
- Considérez les représentants et les détaillants comme des partenaires de l’entreprise.
- Choisissez, formez, informez, soutenez, consultez, réévaluez et récompensez selon leur performance les représentants et les détaillants.
- Adaptez les programmes de marketing et de vente en fonction des besoins spécifiques des représentants et des détaillants.
- Fixez les prix en se basant davantage sur ce que le client est prêt à payer pour la valeur globale du produit (caractéristiques du produit, fiabilité, disponibilité, confort, prix, compétence des vendeurs, qualité du service).
- Tenez compte des sondages effectués auprès de la clientèle, des comparaisons avec les concurrents, des segments de marché, du prix de revient des produits, et du jugement de la direction pour fixer les prix.
- Examinez régulièrement les prix de revient des produits pour donner le maximum de marge de manœuvre dans la fixation des prix.
- Révisez les tactiques de marketing en fonction des réactions des clients concernant les prix.
- Ajustez les prix à la lumière des changements dans le marché, chez les concurrents et du cycle de vie des produits.
- Analysez les conséquences des changements de prix avant de modifier ceux-ci.
- Élaborez les programmes de publicité et de promotion par rapport aux clients et aux concurrents.
- Élaborez les programmes de publicité et de promotion par segment de marché.
- Effectuez les analyses de marché par segment de marché pour guider l’entreprise dans l’élaboration de ses stratégies de vente et de marketing.
- Élaborées des prévisions de vente à court, moyen et long terme, unifiées et intégrées pour guider le marketing, les ventes et la production ainsi que les autres départements internes.
- Mettez à jour les prévisions de vente à la suite des changements dans l’environnement de l’entreprise.
Commentaires
« Quoi qu'on fasse, tout bon produit devient tôt ou tard un mauvais produit. »
